El fin del intermediario tal como lo conocemos

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Continuamente me descubro repitiendo frases una y otra vez, son frases que construyó para explicar algún concepto y que al final se me quedan en la mente de tanto usarlas. La más reciente nació hace un año en una conferencia que impartí, alguien comento la velocidad a la que están cambiando los modelos de negocio en la economía actual, a lo cual respondí “ estamos de hecho viviendo en la economía digital del conocimiento, y en esta economía el intermediario que no agrega valor va a desaparecer”.

Es fácil encontrar ejemplos de esto, en el mundo de la música los artistas no tienen porqué darle parte de su dinero a un intermediario que distribuya su música o que los promueva, pues existen muchas formas digitales de lograr impacto de forma directa, si decidieran firmar con alguna casa disquera o manager, esta tendría que hacer algo realmente importante por ese artista, algo que él mismo no pudiese hacer.

Lo mismo pasa con los bienes manufacturados, el modelo de negocio de mandar traer cosas de china al por mayor es ya muy conocido, si uno le va a comprar a un mayorista sera pues porque haga algo que realmente valga la pena, en caso contrario es más fácil contactar por internet directamente al fabricante, lo que ha mantenido un poco estos esquemas son los contratos de exclusividad de distribución, pero a medida que el comercio electrónico entre más fuerte al mundo del B2B ( Business to Business) y las cadenas de logística sean realmente globales, el intermediario/distribuidor tendría que hacer algo realmente importante por la fábrica y el consumidor para que estos le permitan seguir estando “metido” entre ellos.

Los esquemas de intermediación tenían como premisa el hecho que alguien lograra manejar información privilegiada sobre un producto o servicio, y luego usando esa información se convirtiera en el único y exclusivo “enlace” entre quienes necesitan un producto y quienes lo producen. Hoy día la información fluye libre por todo lado, si veo una botella de algún producto y quiero comprarlo al por mayor, basta tomarle una foto y buscarlo en google ( usando la imagen como clave de búsqueda) o mejor puedo usar mi celular para escanear el código de barras que tenga y sabes todo sobre la misma.

El nuevo intermediario tendrá que crear el valor suficiente para justificar su existencia, el ejemplo más claro de esto son las agencias de viaje, aquellas que vivían de vender tiquetes ( la comisión ) están desapareciendo, las que sobreviven e incluso crecen son aquellas que se habían centrado en ofrecer otros servicios cosas como itinerarios , seguros, contactos, crédito y en general todo lo que hiciera más fácil el proceso de viajar.

Este es el momento para que los intermediarios que aun no lo han hecho, se avoquen a la innovación, para que usen otros lentes y tengan otros puntos de vista. Uno de los peligros ocultos más difíciles de ver es la comodidad, muchos intermediarios duermen felices en sus contratos de distribución exclusiva y en la seguridad que sus consumidores hacen un pedido continuo. La lección que todos los días aprendemos en esta economía digital del conocimiento es que no existe modelo de negocio “intocable” y que en cualquier momento, reglas de mercado que se creían eternas puedes simplemente cambiar o incluso caer.

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